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　　2004年的食品飲料行業(yè)在很多喧囂聲當(dāng)中度過了，2005年食品飲料行業(yè)的發(fā)展將會有那些趨勢可以去推究和琢磨，而且這些發(fā)展趨勢又對食品飲料的生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生那些影響呢？筆者就個人的看法簡要陳述如下，僅共大家參考。

　　一、同質(zhì)化產(chǎn)品延伸競爭愈發(fā)激勵

　　有限的市場空間和激烈的競爭，迫使企業(yè)不得不考慮自己的發(fā)展策略和方向的問題，目前食品飲料行業(yè)比較常見（或者說是容易）的做法就是模仿成長，即跟隨競爭對手的發(fā)展方向，因為這樣短期來看不僅企業(yè)面臨的風(fēng)險較小，而且對于成長性的市場還有僥幸分得一杯羹的機會。食品飲料行業(yè)的進入門坎不高，尤其造成了模仿成長的現(xiàn)象較多，加之技術(shù)的壁壘較低，同質(zhì)化產(chǎn)品延伸的是模仿成長策略當(dāng)中最為常見的形式。

　　大企業(yè)利用利用自己的品牌、資金、渠道等綜合的資源實力進行同質(zhì)化的產(chǎn)品延伸，希望通過自己的強勢推廣和傳播提升在單獨市沉煊虻拇游薜接械氖諧》荻睿進而打擊競爭對手。而中小企業(yè)也會根據(jù)自己的實力、區(qū)位情況借助大企業(yè)的競爭造勢，以價格武器進行同質(zhì)化的產(chǎn)品延伸，希望在小范圍或大公司沒有顧及到的市場當(dāng)中進行漁利，謀得生存。

　　同質(zhì)化的產(chǎn)品延伸在2004年表現(xiàn)的尤為激烈，企業(yè)吃有品牌基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品線延伸，以期在某個市場上獲得和提高市場占有率：如統(tǒng)一和康師傅兩大品牌就一直投入大量的費用進行消費者研究與雷同的專利產(chǎn)品開發(fā)，其紅茶、綠茶和烏龍茶等茶系列飲料，而且二者在在相同產(chǎn)品的市場推廣上的爭奪也異常的激烈，每一年在終端的爭奪上也誠躚灘歡希不惜投入大量的資源。2002年統(tǒng)一鑒于果汁飲料市場的巨大潛力，傾力打造統(tǒng)一鮮橙多品牌，一時銷售火爆，而康師傅幾乎同期推出“鮮得每日C”系列產(chǎn)品進而在市場上掀起了繼“碳酸飲料―礦泉水―茶飲料”之后的第四波飲料行業(yè)浪潮。又如可口可樂公司看到中國新興成長起來的茶飲料廣闊的市場空間，1998年在上海、杭州開發(fā)“天與地”烏龍茶、茉莉花茶參與茶飲料市場的競爭。休閑食品的好麗友不得不面對福馬、達利圓、恰恰以及眾多小品牌的同質(zhì)化的模仿追擊。膨化食品的旺旺在向“食品王國”的進軍過程當(dāng)中自己的拳頭產(chǎn)品旺旺雪餅受到來自康師傅鴇的激烈進攻，還不包括不計其數(shù)的地方小品牌的價格圍剿，到目前為止旺旺雪餅領(lǐng)頭羊位置雖未動搖，但是其產(chǎn)品線向低端價位延伸且利潤明顯的降低。果凍類食品的喜之郎也風(fēng)光不如從前，徐錦記、臺商、親親、蠟筆小新等等品牌也紛紛崛起，瓜分了不小的市場份額。除了奶粉以外伊?、蒙牛的财肪€就像一對孿生兄弟，但在今年中國營銷傳播網(wǎng)上赫然的掛著“蒙牛奶粉全國招商會”的廣告！

　　值得一提的是，很多企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)跨行業(yè)延伸的現(xiàn)象也愈演愈烈，例如徐錦記本來以糖果為主，但是向果凍食品延伸后與喜之郎等品牌產(chǎn)生了直接競爭。一些大鹋頻墓司如樂百氏、娃哈哈等等更是如此，使得今天的市場格局異常的復(fù)雜。如果以營銷理論的“三品牌”結(jié)局的角度看，無疑今天的選擇要為最后的結(jié)果負責(zé)，而結(jié)果的到來只是時間的問題而已。企業(yè)采取同質(zhì)化產(chǎn)品延伸的策略時，往往進入成本較低，而后期的競爭成本高，結(jié)果將是競鷥鞣酵度氪罅康淖試炊裥躍赫，競爭各方都很難獲益。

　　一向調(diào)研表明日韓企業(yè)的利潤率較美國企業(yè)差距很大，日韓企業(yè)的平均利潤率在1%以下，而美國企業(yè)的利潤率則在6%以上，除了管理上的因素以外最主要應(yīng)歸功于美國企業(yè)營銷策略差異化定位在經(jīng)營當(dāng)中的運用。當(dāng)然韓鶉鍘⒚攔企業(yè)也曾經(jīng)歷同質(zhì)化出產(chǎn)品延伸的市場發(fā)展階段，只不過韓日企業(yè)在這條路上越走越遠一直沒有跨越這一發(fā)展階段，才與美國企業(yè)形成了今天的盈利能力的巨大差異。這個現(xiàn)象值得中國的企業(yè)家們借鑒和深刻反思，不能貪圖短期的利益和一時之快而忽略了企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向，但鵡殼扒榭隼2005年同質(zhì)化產(chǎn)品延伸的情況將會愈演愈烈，毫無消退趨勢。這一點也將成為2005年市場競爭的一大熱點。

　　二、聚焦?fàn)I銷備受重視

　　現(xiàn)代市場營銷理念已經(jīng)從無差別市場營銷戰(zhàn)略向目標(biāo)市場、細分市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。迫于市場競爭壓力和生存和發(fā)展的需穡現(xiàn)今已經(jīng)有很多的企業(yè)開始重視并運用聚焦?fàn)I銷的市場理念指導(dǎo)自己的經(jīng)營行為。

　　聚焦?fàn)I銷的理念是指根據(jù)企業(yè)自身的能力和資源特點結(jié)合市場環(huán)境而作出的一種集中于一點的營銷戰(zhàn)略和策略決策。包括定位細分市場（目標(biāo)市場），集中區(qū)域市場，單一渠道營銷，重點品鶩乒悖重心產(chǎn)品推廣等等戰(zhàn)略決策思路。世界上很多默默無聞的小型巨人公司就是在這一指導(dǎo)思想的指導(dǎo)下或者無意當(dāng)中符合聚焦?fàn)I銷的規(guī)律從而獲得了巨大的成功，他們要么在某個細分市場獨占鰲頭，要么在一個的領(lǐng)域當(dāng)中遙遙領(lǐng)先甚至壟斷。國外的吉列、哈根達斯、伊云，國內(nèi)的妙士鴰閽吹鵲饒不是如此。聚焦的理念已經(jīng)被廣大的企業(yè)所接受，只不過在實際運用當(dāng)中運用不足，但是近幾年的一些成功的案例還是值得廣大企業(yè)和營銷人員細細品味的。食品飲料行業(yè)聚焦?fàn)I銷的常見方法有目標(biāo)市場營銷、區(qū)域市場營銷（產(chǎn)地銷）、單一渠道營銷等等。

　　1、目標(biāo)市場營銷

　　這里的突出代表有可樂、統(tǒng)一、味全等等?？煽诳蓸饭就瞥龅摹翱醿骸钡哪繕?biāo)對象定位在兒童市場，正是因為中國巨大的兒童市場潛量還有待開發(fā)，可口可樂公司在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上將目標(biāo)消費者鎖定在3-15歲的兒童群體。電視廣告中搖頭晃腦的卡通人物酷兒砍著廣告歌“Q-o-o有種果汁真好喝……”可愛、有趣的卡通人物形象給小孩子留下了深刻的印象。對酷兒Qoo廣告效果調(diào)查結(jié)果顯示，有一半以上的成人也喜歡這些廣告，65%的人認為酷兒Qoo很可愛，其中更有47%的人表示因為喜歡酷兒廣告而有購買的意愿。統(tǒng)一鮮橙多的目標(biāo)對象定位在新女性群體，其廣告語“滿足每天所需的維他命C，多喝多漂亮”，不僅傳達出產(chǎn)品的營養(yǎng)成分及性能，并且與新女性追求健康美麗的心理需求緊密迎合。味全的優(yōu)酪乳同樣聚焦年青的白領(lǐng)女性群體，產(chǎn)品一上市就受到廣大年青女性的追捧，由于基本沒有直接競爭產(chǎn)品，優(yōu)酪乳定位高端獲得了很高的溢價空間，且一直保持至今。在統(tǒng)一鮮橙多、味全優(yōu)酪乳和酷兒的成功之處在于發(fā)現(xiàn)新女性和兒童市場的巨大潛力，同時兩大群體具有很強的延展性，即針對新女性和兒童的廣告促銷活動也很容易感染其它消費群體?！　　?/P>

　　2、區(qū)域市場營銷

　　在這個有著960萬平方公里，人口超過13億的中國市場上，不同地域的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、消費形態(tài)和價值觀念各異，企業(yè)只有因地制宜地結(jié)合當(dāng)?shù)叵M特點進行產(chǎn)品研發(fā)、廣告促銷和渠道終端建設(shè)等，才能真正贏得區(qū)域銷售的成功。跨國飲料企業(yè)在中國市場的拓展特別注重產(chǎn)地銷，如統(tǒng)一在數(shù)十年9建立鞏固和完善的銷售通路系統(tǒng)，目前統(tǒng)一擁有昆山統(tǒng)一、北京統(tǒng)一、廣州統(tǒng)一、武漢統(tǒng)一、沈陽統(tǒng)一、成都統(tǒng)一和成都統(tǒng)一西安分公司等一系列大型的生產(chǎn)分銷基地。同時它們也投入大量的人力、物力和財力進行渠道的拓展，據(jù)稱2002年統(tǒng)一在華南四省就配備了近2000名業(yè)務(wù)員?？煽诳?公司可謂最早進入中國市場的跨國飲料企業(yè)，目前可口可樂公司在中國建立了23個瓶裝廠和27個生產(chǎn)點，還在上海建立了一個濃縮液生產(chǎn)廠，除少量香精需要從國外進口外，98%的產(chǎn)品原料和包裝原材料已經(jīng)實現(xiàn)本地化，這種生產(chǎn)行銷的本地化無疑大大降低產(chǎn)品的成本，增強企業(yè)廣告促銷的針對性，使得跨國公司在市場競爭處于更加主動的強勢地位。相比較而言，農(nóng)夫山泉的“水荒危機”則是企業(yè)的戰(zhàn)略性問題：農(nóng)夫山泉只有一個灌裝廠，其瓶裝飲用水的運輸成本占總成本的15%左右，從而嚴重限制了企業(yè)在瓶裝飲用水領(lǐng)域的競爭力。

　　3、單一渠道營銷

　　單一渠道營銷常見于特殊渠道（封閉渠道），一些企業(yè)在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)一些以往不為人重視的渠道有其特殊的需求特點，比如進入壁壘高，但對價格敏感性不高，或者一旦渠道建設(shè)成功就十分穩(wěn)固，很少或者沒有競爭。這些渠道在進入的時候往往需要較高的成本，有的時候還需要企業(yè)具有特殊的關(guān)聯(lián)或者關(guān)系資源。以往的大企業(yè)團購、機場渠道、政府采購等等都是比較理想的特殊渠道，很多企業(yè)就是因為掌握了這些渠道而賺得盆滿缽滿，而且其盈利情況外人也無從知曉，可謂沒事偷著樂。很多的大型臺資企業(yè)在大陸進行投資后，其上游配套的供應(yīng)商也隨之紛至沓，這些上游企業(yè)的客戶往往只有這一家客戶，隨著大企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展壯大，時間一長竟然形成了一種非常默契的“公生”的關(guān)系。眾所周知的聯(lián)想集團之所以發(fā)展如此之迅速而且與政府關(guān)系密切，能夠在多方面得到政府的大力扶植，這與聯(lián)想集團多年一直經(jīng)營和堅持不懈的穩(wěn)固政府采購不可分。聯(lián)想的PC機不能說是國內(nèi)最“物美價廉”的產(chǎn)品，然而卻一直以比較理想的價格大量的擺放在政府機關(guān)的辦公桌上，這不能不說聯(lián)想集團在政府采購的公關(guān)上確有過人之處，同時使得聯(lián)想與政府當(dāng)局的聯(lián)系更加的緊密，贏得了政府的有力支持，相繼成為奧運會的合作伙伴，收購IBM的PC業(yè)務(wù)等等。在食品飲料行業(yè)單一渠道營銷比較典型代表是妙士乳業(yè)，妙士乳業(yè)的董事長敏銳的觀察到了消費者飲食文化的變遷以及酒店渠道的消費特殊性，首創(chuàng)妙士一品乳活性乳酸菌飲料獲得巨大成功，創(chuàng)造了快速消費品生產(chǎn)企業(yè)難以想象的產(chǎn)品利潤以及回報，產(chǎn)品的凈利潤率曾經(jīng)高M25%以上，真是有些令人瞠目結(jié)舌。像這樣的例子還有待大家去發(fā)現(xiàn)。

　　總體來說，聚焦?fàn)I銷使得企業(yè)的能量在單點上得以充分的發(fā)揮，產(chǎn)生顯著的競爭優(yōu)勢或者差異化的先位優(yōu)勢，使得企業(yè)的投入產(chǎn)生高水平的回報，進而進一步加強企業(yè)的綜合競爭實力。然而高額的回報也總是伴隨著高風(fēng)險，一旦聚焦?fàn)I銷失敗給企業(yè)帶來的損失往往也是很巨大的，這也是為什么很多企業(yè)寧愿模仿其他企業(yè)的營銷策略原因所在。

　　盡管如此，聚焦?fàn)I銷還是越來越受到企業(yè)家和市場營銷人員的重視，這也是提升企業(yè)綜合盈利能力，進而形成和提升核心競爭力的堅實艽?。峨s諼頤槍家的未來而言也是十分重要和具有戰(zhàn)略意義的。

　　讓我們拭目以待，看看2005年那些即將粉墨登場的聚焦?fàn)I銷的精彩上演。

　　三、精細化營銷成為營銷時尚

　　如果說家電、IT、通訊等等行業(yè)陸續(xù)紛紛步入“微利時代”，食品飲料行業(yè)更苡謔諧》⒂較早進入壁壘低的特點早早進入了“微利營銷時代”。步入“微利營銷時代”的如何獲得繼續(xù)生存、發(fā)展和壯大的機遇，這是一個令無數(shù)食品飲料企業(yè)經(jīng)營管理者和營銷工作者共同關(guān)注的焦點問題，而精細化營銷是其中的一個解決之道。所謂精細化營銷是企業(yè)恰當(dāng)而貼切地對市芙行細分，并采取精耕細作式的營銷操作方式，將自己的市場做深做透，進而獲得預(yù)期效益，既是一種戰(zhàn)略導(dǎo)向又是一種策略推進。

　　在暴利時代，企業(yè)只需要一個好的創(chuàng)意，一個好的產(chǎn)品賣點，做一些廣告宣傳，就可以吸引全國各地的經(jīng)銷商、代理商，這些商家打款進貨之埽然后通過多級代理，將貨層層鋪下去，企業(yè)就會獲得良好的收益，但無論是企業(yè)，還是這些總經(jīng)銷商、代理商，根本不清楚產(chǎn)品究竟賣給了哪個終端消費者。所謂一招鮮吃遍天，這時的企業(yè)表面上風(fēng)光，在全國各地都有銷售網(wǎng)點，但實際上，營銷網(wǎng)絡(luò)極其薄弱，市場根基也不牢固，面對芫⒌畝允鄭往往很快就表現(xiàn)出頹勢，而且兵敗山倒，幾無良策。

　　在微利時代，企業(yè)必須重新考慮調(diào)整自己的營銷思路和營銷策略。這時的市場：一方面是廠家競爭激烈，產(chǎn)品普遍供過于求，而且同質(zhì)化嚴重，平均利潤大幅壓縮；另一方面，商家可選擇對象增加，利潤下降引芏猿Ъ業(yè)牟恍湃胃性鑾浚同時對經(jīng)營風(fēng)險和庫存更在意，企業(yè)也千方百計縮短產(chǎn)品從廠家到消費者之間的流通層次，降低流通費用。這種趨勢迫使企業(yè)考慮拋棄傳統(tǒng)的大批發(fā)商制度，轉(zhuǎn)而開始嘗試建立暢通的、直接面向消費者的營銷渠道。順應(yīng)這種發(fā)展潮流，企業(yè)更加重視營銷的精細化操埽也只有這樣才能持久的保持自己的競爭能力和市場份額，否則就面臨被淘汰出局的危險。

　　近來精細化營銷的思想受到越來越多的業(yè)界的關(guān)注，很多的企業(yè)準(zhǔn)備嘗試推行精細化營銷，希望籍此加強競爭能力，相信這一風(fēng)波又將很快刮遍中華大地，也將成為今后快速消費品領(lǐng)芫哂惺鄙刑氐愕摹壩銷趨勢”。但是對于精細化營銷的理解企業(yè)和營銷界內(nèi)部同樣存在誤區(qū)和理解，最常見的是精細化營銷與精準(zhǔn)化營銷的混淆，二者雖然有聯(lián)系但是完全不同的兩個概念，主要區(qū)別在于精細化營銷是營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的策略和戰(zhàn)術(shù)的精細管理過程，注重決策和過程控制，是“苷確的事然后正確的做事”，“過程好結(jié)果自然好”兩個理念的結(jié)合與概括，而精準(zhǔn)化營銷是結(jié)合CRM、數(shù)據(jù)庫營銷等管理工具，進行準(zhǔn)確的目標(biāo)市場鎖定，進而采取針對性營銷策略的營銷理念?，F(xiàn)實當(dāng)中在運用精細化營銷理念指導(dǎo)公司經(jīng)營的時候還常常存在以下幾種誤區(qū)，相信在2005年的市場實戰(zhàn)當(dāng)中還將不少的出現(xiàn)：

　　1、 精細化營銷是細節(jié)營銷：精細化營銷確實需要在細節(jié)方面多下功夫，但精細化營銷的內(nèi)涵遠遠超過細節(jié)營銷所能包括的內(nèi)容。細節(jié)營銷只是精細化營銷中的很小的一部分內(nèi)容，精細化營銷還需要戰(zhàn)略、策略的制定執(zhí)行方面關(guān)注關(guān)鍵點的把撓肟刂疲通過系統(tǒng)的規(guī)劃與執(zhí)行，發(fā)揮企業(yè)最大的經(jīng)營效能達到戰(zhàn)勝對手的目的。企業(yè)今天的面臨的現(xiàn)實是，要想在競爭中立于不敗之地，就要做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我強”，做到這一點就是達到方向戰(zhàn)略，小到細節(jié)關(guān)鍵過程都要傾注全力進行關(guān)注。

　　2、 精細化南是細分市場營銷的另一個說法：從精細化營銷的定義來說，精細化營銷包括細分市場營銷，但不限于細分市場，細分市場僅僅是精細化營銷的第一步。細分市場營銷是早已有之的經(jīng)營理念，而精細化營銷是市場和企業(yè)發(fā)展到白熱化競爭階段并結(jié)合了統(tǒng)籌概念、系統(tǒng)管理觀念產(chǎn)生的市場經(jīng)睦砟睿他是一個系統(tǒng)的全局的經(jīng)營理念，設(shè)計到企業(yè)經(jīng)營的各個方面協(xié)調(diào)統(tǒng)合。

　　3、 精細化營銷是單點的精細化： 把精細化營銷看作是經(jīng)營過程當(dāng)中某一環(huán)節(jié)的“精細化”，而不是把精細化營銷當(dāng)成一個全局的營銷過程來看待。營銷，本來就是一個系統(tǒng)工程，而精細化營銷就更加強調(diào)這個過程的協(xié)調(diào)性、全局性和精細性。必須以系統(tǒng)的觀點來看待精細化營銷的問題。

　　4、 精細化營銷僅僅是戰(zhàn)術(shù)：真正的精細化營銷是企業(yè)的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。通過精細化營銷，增強企業(yè)的核心營銷能力，提高市場份額，夯實區(qū)域市場內(nèi)的主導(dǎo)地位，大大增強企業(yè)核心競爭力，贏得穩(wěn)定而持久的收益。這才是廠商實施精細化營銷的最終目的。

　　5、 精細化營銷無所不能： 就像世上沒有包治百病的良藥一樣，精細化營銷只是市場發(fā)展的階段性產(chǎn)物，隨著市場的發(fā)展和變遷必將繼續(xù)產(chǎn)生更新的營銷理念和理論，因此就像其他理論一樣，精細化營銷也有自己的歷史局限性。中國各地區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展極不平衡，各個企業(yè)的發(fā)展模式和階段也差距甚大，精細化營銷在許多地區(qū)或者企業(yè)是不適宜采用的。

　　精細化營銷是一種思路，一種方案，它不代表執(zhí)行力。廠商要將精細化營銷落到實處，還必須有一只具備執(zhí)行力的軍來執(zhí)行。希望我們食品飲料企業(yè)能夠透徹的理解精細化營銷的真諦所在，結(jié)合自身情況量力而行，創(chuàng)造屬于自己的輝煌。

　　四、現(xiàn)代通路爭奪戰(zhàn)空前激烈

　　現(xiàn)代通路尤其是大賣場和超市（現(xiàn)代通路還包括百貨店）的迅速發(fā)展，很大程度上影響和改變著生產(chǎn)企業(yè)營銷策略和分銷模式。隨著現(xiàn)代通路對快速消費品分銷影響的加大，那些能夠順應(yīng)分銷通路發(fā)展模式的變化及時調(diào)整自身對現(xiàn)代通路的管理能力的企業(yè)無疑贏得了競爭當(dāng)中的主動權(quán)，贏得了更多的銷售機會，并且與零售企業(yè)共同成長。

　　截至2004年4月，全球零售企業(yè)200強中有12．5％的企業(yè)進入中國（全球知名的零售企業(yè)，如沃爾瑪、家樂福、好又多、大潤發(fā)、歐尚、易初蓮花、萬客隆、麥德龍、華堂、百佳等），另外有12％的企業(yè)已經(jīng)進入亞洲，為隨時進入中國做準(zhǔn)備。這一趨勢在2005年將會表現(xiàn)的更加突出。

　　按照中國加入世貿(mào)組織的承諾，2004年12月11日前中國將取消對外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量等方面的限制。中國的零售市場2003年的增長率為9.1％，銷售額高達45840億元人民幣（合5538億美元），消費市場規(guī)模龐大，是世界上增長最快的消費市場之一。面對如此誘人的市場，外資零售企業(yè)在中國的經(jīng)營目蕩蠖嗍是著眼于未來，認為“真正的全球性企業(yè)要在21世紀生存下去，就必須進入中國市場?！睘榱诉_到預(yù)定市場占有率和市場主導(dǎo)權(quán)，外資企業(yè)甚至不以贏利為目的，以3－5年甚至10年的虧損為代價，直至在中國的市場占據(jù)優(yōu)勢地位。在中國運籌帷幄了這么多年的大型外資的零售商必將搗值睦用這一機遇，加緊圈地運動，下面是一些外資零售企業(yè)的開店計劃：

　　零售商名稱 目前擁有門店數(shù) 計劃開設(shè)門店數(shù)

　　沃爾瑪 30 10家

　　易初蓮花 40 2006年前達到100家

　　家樂福 48 北京、上海、廣州和深圳四大城市各新開12家店鋪，在其他一些大城市各新開6-8間新店

　　麥德龍 20 2005年年底前要將其在中國的店鋪數(shù)量增加50%以上

　　好又多 80 不詳

　　大潤發(fā) 44 不詳

　　…… ……　　

　　國內(nèi)現(xiàn)代通路企業(yè)的開店規(guī)劃和購并重組：

　　零售商名稱 目前擁有門店數(shù) 計劃開設(shè)門店數(shù)

　　北京王府井百貨集團 12 2~3年時間開店30家

　　北京華聯(lián)集團 20家左右 未來幾年里將在全國開店30家

　　華潤集團并 購了深圳萬佳和江蘇蘇果 在華東和華南同時并進

　　聯(lián)華超市 2500左右×閌弁點 收購河北規(guī)模最大的超市公司之一萬利福超市集團

　　…… ……

　　從上面兩表所反映的信息來看，無論是外資的零售企業(yè)還是內(nèi)資的零售企業(yè)都在積極發(fā)展、布局和圈地，為這即將到來的2005年和未來奠定發(fā)展基礎(chǔ)。尤其是KA賣場更成為宗多食品飲料企≌奪的焦點場所，因為在這里經(jīng)營得當(dāng)不僅可以獲得很高的銷量同時也是展示企業(yè)、品牌、產(chǎn)品形象的理想所在。因此現(xiàn)代通路是快速消費品企業(yè)的兵家必爭之地，2005年伴隨現(xiàn)代通路可能的暴發(fā)性的發(fā)展，食品飲料企業(yè)的競爭也將隨之升級。這個發(fā)展給生產(chǎn)企業(yè)帶來機遇的同時也帶來風(fēng)。下面就結(jié)合現(xiàn)代通路的變化簡要分析生產(chǎn)企業(yè)面臨的機遇和風(fēng)險：

　　1) 現(xiàn)代通路將由一二線城市布點向三線城市滲透：

　　跟隨現(xiàn)代通路向二三線城市的滲透，企業(yè)的產(chǎn)品也增加了在二三線市場充分展售的機會。尤其是對于那些本來在二三線市場就沒有或者缺乏市場根基的產(chǎn)品品牌，可以充分的利用零售企業(yè)向自己的弱勢市場開店的機會，利用零售企業(yè)的品牌影響力和聲勢，為自己的產(chǎn)品充分的造勢，加強滲透。當(dāng)然這也考驗著生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)配合以及全國市場的配貨能力問題，如果跟不上，將會在合作當(dāng)中處于很被動的地位。

Α2) 外資零售企業(yè)進入快速發(fā)展期：

　　以前受到國家政策限制，大型的外資品牌沒有大展身手，但是現(xiàn)在可以“毫無顧忌了”，2005年外資零售企業(yè)必將進入快速的發(fā)展起，大量的門店即將開發(fā)出來，而且春節(jié)過后陸陸續(xù)續(xù)的年度合同談判即將開始了，這個時候食品飲料企業(yè)的KA經(jīng)理們可要睜大眼睛想清楚，結(jié)合公司的年度和階段性的發(fā)展策略，謹慎談判，否則大量的費用（進店費等）將會大幅的飆升。同時應(yīng)當(dāng)做好供需雙方的協(xié)調(diào)工作，配合客戶的新店開業(yè)時，產(chǎn)品及時配送到位，服務(wù)以及促銷等等活動跟上，搶占新店開業(yè)的有利時機，提升自己公司產(chǎn)品稻赫力和占有率。

　　3) 重視自有品牌發(fā)展：

　　在我國, 雖然零售行業(yè)的自有品牌商品的開發(fā)水平落后于國際同行業(yè)，但是開發(fā)自有品牌商品已成為現(xiàn)代超市發(fā)展的一個趨勢。目前，國內(nèi)品牌超市開發(fā)的自有品牌明顯較少，因為開發(fā)自有品牌需有商品資本先期投入，風(fēng)險較大。目前，家樂福、沃爾瑪、萬客隆、易初蓮花等國外零售業(yè)巨頭在我國的自有品牌商品平均都在100 ～500種之間，而保龍倉、家世界、百聯(lián)、聯(lián)華、屈臣氏等作的比較好的國內(nèi)零售企業(yè)的自有品牌商品平均也只是在20～100種之間。這些數(shù)字和差距表明自有品牌商品今后的開發(fā)肓κ分巨大。而且隨著超市間的價格競爭越來越激烈、國際連鎖超市的沖擊，國內(nèi)品牌超市需要逐漸增加自有品牌的商品品種。對提供定牌生產(chǎn)的廠家來說，一方面有機會與現(xiàn)代通路深入合作，可能會借代加工的機會，降低自己的生產(chǎn)成本提高邊際貢獻，但同時需要注意的是合理的價格，牘對方的采購價格過低，加上管理成本可能是銷量上去了但是利潤卻沒有回報，得不償失。

　　陳乾坤，現(xiàn)任上海司謀營銷咨詢策劃有限公司創(chuàng)意總監(jiān)，職業(yè)經(jīng)理人出身，倡導(dǎo)實戰(zhàn)營銷。歡迎交流，聯(lián)系電話（0）13213091056，E-mail：CQK199@163.COM　　作者: 陳乾坤、賀偉

出自:中國營銷傳播網(wǎng)